Яна Глазунова: «Моя мечта — стать Газпромом в недвижимости»

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Недвижимость сегодня — самый безболезненный способ сохранения денег»

С.Д. Яна, наше государство не устает подкидывать инфоповоды: ослабление рубля, рост доллара, повышение ключевой ставки до 12%. Как это, по-твоему, отразится на рынке недвижимости?

Яна Глазунова (Я.Г.): Не верю, что спрос на недвижимость упадет. Люди не перестают жениться, у них появляются дети, они разводятся — потребность в покупке жилья никогда не исчезнет. При этом не у всех есть возможность приобрести комфортное жилье на собственные деньги, поэтому и ипотечные кредиты будут пользоваться спросом.

С.Д. Вновь звучат панические мнения, что доллар будет по 130, по 200 рублей… Одни эксперты считают, что в таком случае спрос на недвижимость резко вырастет: все побегут парковать средства. Другие, наоборот, уверены, что всё остановится, потому что ипотека станет заоблачной, как и инфляция. Люди просто не потянут такое дорогостоящее приобретение.

Я.Г. Не ожидаю ни всплесков, ни резкого падения. На мой взгляд, сейчас дойдут до конца все назначенные сделки — и у девелоперов, и на вторичном рынке. Потом будет короткое затишье, потому что люди будут адаптироваться к текущим реалиям. Затем всё вернется в свое русло.

Да, есть опасение, что жилье подорожает. Доллар все-таки влияет на стоимость стройматериалов и технику, которые используют девелоперы. Но этого может и не произойти.

Мы ожидали роста цен и год назад, но девелоперам удалось его сдержать. В некоторых проектах цены были даже чуть снижены за счет субсидированной процентной ставки.

Глобально не произойдет чего-то страшного. Недвижимость — тот самый стопроцентно «твердый рубль», который точно у тебя останется, что бы ни случилось.

С.Д. У нас было интервью с блогером Сергеем Смирновым. Вот он не считает, что недвижимость — это «твердый рубль». Если сравнить, например, с колбасой или депозитами, оказывается, что недвижимость не такое уж надежное вложение. По расчетам Сергея, за 15 лет покупатели жилья ничего не заработали, а местами даже потеряли, учитывая моральный износ жилья.

Я.Г. Я так не считаю. Мы можем говорить о каких-то альтернативных способах сохранения денег, но недвижимость сегодня — самый безболезненный из них. Пусть и с меньшей доходностью по сравнению с другими инвестициями.

«Мы все-таки не европейцы. У нас должен быть свой дом»

С.Д. А откуда у россиян такая любовь к собственной недвижимости? Считалось, что советское поколение купит себе жилье и успокоится, а их дети уже будут жить по европейским стандартам — снимать квартиры и переезжать, когда захотят. Но мы видим, что молодые ребята по-прежнему стремятся купить квартиру. Пусть даже в ипотеку, где 10%-ный взнос и 30 лет ипотечного рабства…

Я.Г. Это особенность нашего менталитета, которую не искоренить. Мы все-таки не европейцы. У нас должен быть свой дом, особенно когда мы заводим семью. Я тоже предпочитаю иметь свое жилье. Когда у тебя есть собственный дом, что бы ни случилось, есть куда прийти. Но не считаю, что ипотеку надо платить 30 лет. Я  за то, чтобы больше зарабатывать и быстрее ее гасить.

С.Д. Как меняется ментальность людей в плане ипотеки? Раньше брали очень короткие кредиты, сейчас, наоборот, есть тренд брать ипотеку на десятки лет.

Я.Г. Как правило, люди берут ипотеку на большой срок, на 25–30 лет. Но чаще всего гасят ее быстрее. В элитном сегменте обычно планируют погасить ее за год-два, в масс-маркете — лет за 10.

Циан.Ипотека: выберите выгодную ставку, заполните одну анкету и получите одобрение онлайн в 10 ведущих банках

Как эти планы потом реализуются, мы не знаем. Но регулярно слышим от страховых компаний, что им возвращают деньги за страховку — значит, кредит погашен досрочно. Часто это происходит уже на второй-третий год, даже в масс-маркете. То есть люди стремятся выплатить ипотеку досрочно, хотя изначально берут ее на максимальный срок — перестраховываются.

С.Д. А зачем брать ипотечный кредит на элитном рынке, если он будет погашен за год-другой?

Я.Г. По разным обстоятельствам. До недавнего времени выгоднее было взять ипотечный кредит, чем вытаскивать деньги из бизнеса, ведь процентные ставки в бизнесе были гораздо выше, чем по ипотеке. Кому-то не хочется афишировать доходы. А некоторые просто резко начали больше зарабатывать, что позволило им быстро закрыть ипотеку.

«Даже в элитных проектах люди не готовы платить за бесполезную площадь»

С.Д. Как поменялось представление о том, каким должен быть элитный дом?

Я.Г. Раньше главным признаком элитности была локация. Сейчас локация элитных проектов рассредоточилась по Москве. Уже не все хотят жить на Остоженке.

Несколько лет назад все жилые комплексы страдали гигантоманией: очень большая красивая входная группа, 8-метровые потолки, «дорого-богато». Сейчас такого не делают.

Площади лотов сильно уменьшились. 20 лет назад квартира площадью 200–400 кв. м была в порядке вещей. Сейчас даже в элитных проектах люди не готовы платить за бесполезную площадь, все ценят компактность. Появилось много элитных проектов не точечной застройки — целые жилые комплексы.

С.Д. Какие масштабные проекты сейчас можно назвать элитными?

Я.Г. Например, проект Nicole от MR Group. Бесспорно элитный жилой комплекс, расположенный в самом центре столицы. В нем будет всё: и рестораны, и пешеходные зоны, и магазины для шопинга. И разнообразная квартирография — от самых небольших лотов и до пентхаусов.

С.Д. В объявлениях, касающихся элитного сегмента, сейчас мелькают локации, которые раньше не рассматривали даже для бизнес-класса — например, около станции метро «Нагорная» или «Электрозаводская». Получается, что элитное теперь может быть везде?

Я.Г. На «Нагорной» или «Электрозаводской» вряд ли. Мы рассматриваем как элитные проекты на западе или юго-западе столицы. Есть премиальные (не элитные!) проекты в стороне Таганки. А то, что называют элитой на «Нагорной», — скорее маркетинг.

У проекта есть определенная концепция, которая определяет его элитность. Для ее создания требуются затраты, которые покупатели квартир в проекте на «Нагорной» просто не готовы будут оплатить.

Элитный проект — это архитектура, внутренняя начинка, инженерия, известные имена в проекте. И если 1 кв. м стоимостью 800 тыс. рублей вполне может быть востребован на юго-западе Москвы, вряд ли он будет пользоваться спросом на «Нагорной» или «Электрозаводской». Потому что там принципиально другие клиенты.

С.Д. А что будет с «Золотой милей»?

Я.Г. Проекты, построенные достаточно давно, в любом случае найдут своего покупателя. В Москве продается всё — вопрос только в том, за сколько и за какой срок. 

Недвижимостью на «Золотой миле» сегодня владеют люди, которые приобретали ее 20–30 лет назад, и они не готовы продавать ее по реальной цене. Но их цена будет падать еще сильнее на фоне конкуренции с новыми проектами.

С.Д. Какова их справедливая цена? Какой дисконт получился за 20 лет?

Я.Г. Знаете, есть хорошая фраза: справедливая цена лота — это та цена, за которую его купят. Все остальное — желание продавца. 

Не знаю ни одного человека, который скажет, что у него плохой объект. Если старый ремонт, то его обязательно делали какие-то супердизайнеры, использовали суперматериалы, там стоит итальянская мебель. Никого не останавливает, что ей пользовались уже 20 лет.

Собственник искренне верит в ценность своей квартиры. Все девелоперы тоже абсолютно искренне считают, что их проект — лучший. Так что только один человек может реально оценить недвижимость — это потребитель.

С.Д. А какова адекватная цена для нового элитного дома?

Я.Г. Средняя стоимость, которую готов заплатить клиент, — примерно 1,3–1,4 млн за 1 кв. м.

«Я не хожу на стройку на каблуках»

С.Д. Яна, недвижимость — довольно тяжелая сфера, и женщин здесь очень мало. Каково тебе на этом рынке?

Я.Г. Я точно чувствую себя прекрасно. И я не согласна с тем, что у нас мало женщин. Может быть, они не всегда на виду, но делают какие-то невероятные проекты. Девушке легче, потому что наш мир — мужской. Многие мужчины готовы сделать скидку, потому что ты девушка. Им кажется, что с нами надо быть помягче. Но каких-то именно гендерных сложностей нет.

С.Д. Удобно на стройке на каблуках и в каске?

Я.Г. Не хожу на стройку на каблуках. Пару раз пришла — больше не хожу. Еще один плюс женщины в бизнесе: в разные моменты мы можем выглядеть по-разному и ходить в соответствующей обуви. Здесь на каблуках, там в каске, где-то в шубе, а где-то в вечернем платье. И везде выглядеть прекрасно.

В том, что касается работы, я пчелка Майя. Копаюсь в каждом процессе компании, разбираю всё — что можно и что нельзя. Зато мне легко, потому что я понимаю процессы. Понимаю все проблемы девелоперов, не убегаю от них, а спокойно решаю.

Я руковожу не на словах, я всё время в процессе. Там, где надо выполнить план продаж, работать с клиентами, договориться с банками, — вот там я. Хотя и немного завидую коллегам-руководителям, которые постоянно постят фото с отдыха.

С.Д. Яна, так же и выгореть можно!

Я.Г. За 26 лет работы в таком режиме не выгорела. В моем понимании выгорание — это лень. У меня даже слова такого нет в лексиконе — выгорание. Да, могу делегировать. И подключаюсь тогда, когда проблему уже не может решить никто другой. Но такие задачи возникают постоянно, и я постоянно на связи.

В отпуске примерно на пятый день у меня возникает ощущение, что жизнь проходит «там». Я здесь, на пляже, а там у нас что-то с ипотечными ставками происходит, еще что-то случилось…

«Точно верю в то, что риелторами будут люди»

М.П. Каким ты видишь риелторский рынок через 10 лет?

Я.Г. Сейчас много пишут о том, что IT-технологии и ИИ заменят риелторов. В это не верю, но точно верю в то, что риелторами будут люди. Может быть, жизнь меня поправит, но сегодня я убеждена: человек покупает у человека.

Брокер может развеять опасения клиентов при приобретении недвижимости. Например, приходится объяснять, что такое эскроу, что дом точно достроят, что денежными средствами девелоперы не воспользуются, пока объект не введут в эксплуатацию. Пока у людей возникают эти вопросы, а они будут возникать всегда, брокер будет.

Есть проекты типовые, которые теоретически можно реализовывать и без продавца. Но если комплекс чуть дороже, уже нужен отдел продаж, чтобы помочь клиенту влюбиться в продукт. Человек ведь покупает эмоции.

Поглотят ли весь рынок большие агентства недвижимости или, наоборот, будет много частных брокеров — не могу сказать. Маловероятно, что две-три компании завоюют весь риелторский рынок. 

Хотя частные брокеры, наверное, уйдут. Сейчас они всё больше взаимодействуют с девелоперами через агрегаторы — сложно плавать совсем в одиночку. Когда усилятся агрегаторы на вторичном рынке, частных брокеров не станет совсем.

М.П. Как ты считаешь, нужно ли дополнительное регулирование, лицензирование риелторской деятельности?

Я.Г. Конечно, нужно. Сегодня это по большей части теневой рынок, и было бы прекрасно, если бы лицензирование появилось. Лицензия будет подтверждать, что человек обладает определенными знаниями.

Сейчас 90% брокеров, уходя из крупного агентства и открывая свое, не знают ничего, кроме как найти лиды и передать их застройщику.

Они научились делать рекламу в Instagram и Facebook (принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена на территории РФ. — Прим. ред.), но на этом их знания ограничиваются.

М.П. Но ведь обычно из крупных агентств уходят лучшие.

Я.Г. Уходят брокеры разного уровня. Текучка везде большая, это неизбежно на нашем рынке. В нашу компанию многие возвращаются и работают по несколько лет. Возможно, их держит возможность внутреннего роста: у нас вполне реально за семь лет дорасти с нуля до руководителя проекта.

М.П. Горячо обсуждают сейчас Chat GPT и искусственный интеллект в целом. В чем он может помогать, а где — стать конкурентом?

Я.Г. Рано или поздно искусственный интеллект нас настигнет. И это будет очень удобно. Любой, кто в жизни не прочитал больше одной книги, радостно будет его использовать.

Но глубоко убеждена: в более выигрышном положении всегда будет тот, кто не прибегает к помощи ИИ. Никакой искусственный разум не победит разум человеческий. 

Ни одна машина не сможет сделать или написать так, как человек.

«Без команды ты ничего не можешь»

С.Д. Текучка, выгорание сотрудников — настоящий бич рынка. Можно ли с этим что-то сделать?

Я.Г. Когда у брокера начинается такая турбулентность (назову это турбулентностью, а не выгоранием), мы переводим его в другую область взаимодействия или на другие проекты. У него появляются новые вершины, он быстро выходит из рутины и погружается в более интересные задачи. 

Такая ротация сотрудников позволяет нам удерживать их. Принципиально стараюсь делать всё до последнего, чтобы сохранять людей в компании.

С.Д. А что удерживает людей именно в твоей компании? Что есть такого у вас, чего нет в аналогичных агентствах?

Я.Г. Во-первых, у нас есть возможность принимать решения. Люди могут даже наступить на грабли, получить по лбу — но это будет их решение. Если это критичная проблема для проекта, я вовремя подхвачу.

Во-вторых, у нас большие возможности для роста: абсолютно прозрачная карьерная лестница. Брокер может стать руководителем проекта, заместителем руководителя департамента.

В-третьих, мы хорошо и стабильно платим. Например, в пандемию, как и год назад, мы не сократили никого, не обрушили заработную плату. Так что люди нам доверяют.

С.Д. Как ты оказалась на рынке недвижимости и как решилась на собственное агентство?

Я.Г. Все предельно просто: на первом курсе института меня никуда не брали на работу. Единственным местом, где меня приняли, стало очень маленькое агентство недвижимости. Занималась арендой комнат, квартир. Потом перешла в другое агентство и стала продавать. Постепенно это привело меня к своему бизнесу, к VSN. Когда мы его организовали, в агентстве работали три человека, сейчас — более 140.

С.Д. Ты так рассказываешь, будто в этом нет ничего особенного. Но ведь нужна определенная решимость, чтобы заняться собственным бизнесом.

Я.Г. Предпочитаю сделать, а потом пожалеть, чем всю жизнь жалеть, что не сделала. Было много ситуаций, когда это срабатывало.

Когда мы начинали заниматься новостройками, я очень хотела работать с MR Group. Я написала 10 писем на имя коммерческого директора, мне 10 раз не ответили. Понятно — зачем мы им? У них полный брокерский пул, хороший, понятный. 

Но жизнь подкидывает нам маленькие возможности, которые можно использовать. В какой-то момент она дала мне возможность попасть на встречу с коммерческим директором MR Group, и я использовала этот шанс. Теперь мы успешно продаем их проекты.

С.Д. Ты хотела бы сменить недвижимость на какой-то другой рынок?

Я.Г. Нет. Мне очень нравится то, чем я занимаюсь. Еще мне бы хотелось строить, но понимаю, что у меня нет нужных компетенций.

С.Д. Что тебя вдохновляет на этом рынке, дает силы и драйв?

Я.Г. То, что у меня получается. То, что мы выполняем все взятые на себя обязательства. Для меня это лучший драйв. Еще у меня есть одна мечта. Я бы очень хотела стать самым лучшим работодателем — таким Газпромом в недвижимости, где все хотят работать.

Без команды ты не можешь продавать квадратные метры или делать финмодели девелоперам — ничего не можешь. У нас уже очень сильная команда. Если мы соберем еще больше хороших кадров, станем еще сильнее. 

Такие амбициозные у меня задачи. Когда-нибудь приду к их решению.

С.Д. Раз мы заговорили про мечты, какой ты видишь свою компанию через 5–10 лет?

Я.Г. Наверное, раза в три-четыре больше. Очень хочется также развить направление вторичного рынка, у нас его нет сегодня. Это довольно большой пласт в Москве, который просто надо начать окучивать. Но мы и к этому придем.

Справка

Образование

Окончила Московский государственный социальный университет (РГСУ) и курсы MBA при Высшей школе экономики по программе «Управление недвижимостью и девелопмент».

Карьера

• На первом курсе университета начала работать в агентстве недвижимости, прошла путь от брокера по аренде до специалиста по продажам.
• Брокерскую карьеру продолжила в компании Delight Realty, где занималась продажей эксклюзивных квартир в первых элитных домах: «Времена года» в Старомонетном переулке, «Патриарх» на Малой Бронной, «Белгравия» на улице Бурденко.
• На посту генерального директора VSN Realty расширила специализацию агентства, дополнив предложения элитного и бизнес-класса. В компании был создан самостоятельный департамент новостроек Московского региона.

Награды

• В 2022 году одержала победу в номинации «Признание рынка» премии Move Realty Awards.
• VSN Realty — победитель премии Urban Awards – 2022 в номинации «Лучшее агентство недвижимости по продаже новостроек и элитной недвижимости».
• Два года подряд становилась победителем в номинации «Риелтор № 1» международной премии «Рекорды рынка недвижимости».